D2C:直接面向消费者商业模式指南
2022年6月9日
D2C:直接面向消费者商业模式的完整指南
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D2C (Direct-to-Consumer)已定义
D2C代表直接面向消费者，在最简单的层面上，这仅仅意味着一个品牌直接向其终端客户销售，而不是通过零售商销售。
想想世界上最知名的一些品牌，如佳洁士牙膏、耐克和欧莱雅。如果你曾经购买过他们的产品，很可能是通过克罗格、沃尔格林或诺德斯特龙等零售商。在近代史上，这是消费者与品牌联系最常见的方式。
在过去的十年里，D2C已经开始通过剔除中间商——零售商——来改变这种模式。Gap和苹果(Apple)等公司长期以来一直通过实体零售店采用D2C模式，但最近的趋势有所不同。未来的D2C品牌通过他们的电子商务商店向他们的终端消费者销售产品，客户在电子商务商店学习、购物、购买并直接与他们最喜欢的品牌互动。188金宝搏安卓下载
D2C和电子商务一样吗?所有的电子商务都是直接面向消费者吗?不。亚马逊——一个零售商和中间商——使电子商务成为全球购物的标准方式。如果你在亚马逊，Etsy, Kohl's或任何类似的网站上购物，你仍然是在传统的品牌->零售商->终端消费者的商业模式下购物。
当你直接进入耐克的网站(或者你刚刚通过朋友了解到的一个小型独立品牌的网站)进行购买时，这就是直接面向消费者的商业模式。188金宝搏安卓下载
也就是说，电子商务的增长在很大程度上推动了D2C的增长。随着越来越多的消费者在网上购物(这一趋势在疫情期间飙升)，那些建立了坚实的面向消费者的网上商店的品牌已经获得了部分流量和销售额。因为EcoEnclose提供188金宝搏官网登录app下载为了帮助D2C电子商务品牌深思熟虑地发送订单，本文的其余部分将关注D2C在线零售商(而不是直接面向消费者的实体企业)。
什么是“纯”D2C和传统品牌D2C?Peloton、HelloFresh和Warby Parker等D2C公司开始建立一种新颖的、颠覆性的商业模式，直接与客户互动。这些都是“纯粹的D2C公司”。其他品牌，如耐克、阿迪达斯和高乐氏公司，正在利用最近的购物趋势，建立D2C组件的业务。
无论我们谈论的是哪种类型的直接面向消费者的业务(纯粹的还是传统的)，不可否认的是，这种模式正在迅速崛起。虽然D2C在整体零售额中所占比例仍相对较低，但电子商务(D2C推动了很大一部分)继续增长。2021年，电子商务占整体零售销售额的19.1%。
D2C的好处——为什么这么多公司追求这种商业模式?
D2C电子商务业务模式提供了各种好处。
这很容易开始:你所需要的只是你的产品，你的网站，你的包装，你家里或车库的一个区域来完成订单，以及一条去邮局或UPS商店的路。
这个清单是对启动D2C业务所需条件的笼统过度简化。品牌需要市场营销和销售(通过各种付费广告和更有机的方法来实现)。他们需要客户服务和库存。直接面向消费者的公司在开展业务和销售方面有更多的控制权。
更好地控制价格和更高的毛利率
在传统模式中，品牌将产品卖给零售商，然后零售商将产品加价50-100%卖给最终客户。
如果你的产品每件售价10美元，你可能只能得到5美元，你的零售商也只能得到5美元。如果你在你的网站上直接向你的客户销售产品，你可以收取他们习惯消费的全部10美元，每销售一件产品，你的收入就增加了一倍。或者你可以少卖点。以7.5美元的价格出售，你的客户会看到一个更低的价格点，而且你仍然比通过零售商销售更多的钱。
在直接面向消费者的商业模式中，你往往能从单位销售中赚到更多的钱，并且对定价有更多的控制权。例如，如果你通过克罗格(Kroger)连锁店销售咖啡，你不可能每周都调整价格，或者在最后一刻进行促销来帮助提高转化率或销售产品。价格调整和折扣需要更多的时间，需要更多的合作伙伴关系，还要考虑到货架上其他有竞争力的产品。
用你的品牌故事来销售，而不仅仅是你的价格和标签设计
当顾客在零售商购物时，他们通常会比较不同品牌的各种产品的属性和价格。另一方面，一旦一个潜在的客户登陆你的网站，你就有了他们的注意力和重点。你可以讲述你的故事，展示你的产品和供应链的独特属性，甚至展示视频和奖状。正因为如此，如果你是D2C企业，可持续性可以成为你的优势。
我们亲眼看到，D2C企业特别适合走在可持续发展和自觉消费主义的前沿。我们亲眼看到，拥有丰富信息网站和充满激情的社交媒体的电子商务企业，在为地球利益做出创新的、前瞻性的决策时，取得了积极而有意义的进展。我们认识到D2C电子商务品牌在创造积极变化方面发挥的作用，这推动了我们的使命——让电子商务成为地球的再生力量。
更好地控制你的包装
传统品牌需要做出符合零售商要求的包装决策。如果零售商要求所有的衣服都装在透明的塑料袋里，你就必须用塑料包装。如果你的零售商需要你的产品包装在塑料罐和特定的主包装尺寸，你必须坚持。当你是直接向消费者发货的人(特别是如果你不使用第三方物流合作伙伴来履行订单)，你有更多的控制权。你可以跳过塑料袋。你可以削减或减少你的主要包装。如果你想让你的客户对你的产品的第一印象是100%回收，可回收的包装-你可以做到!
在开发和测试新产品、服务和营销策略方面更加灵活
这使得D2C更加有趣!假设你经营着一个服装品牌，最近发现可以用负碳藻类墨水打印衬衫。188金宝搏安卓下载如果你通过零售商销售，你必须开发你的产品，从零售商那里获得采购订单，生产足够的库存来满足零售商的需求，然后坐下来看看它是否能卖出去。如果你销售D2C，你有更多的选择。你可以预售这些海藻墨水衬衫，看看客户是否对它们感兴趣(如果在你的供应链中有效的话，然后生产它们来订购)。你可以创建一个有限的运行，生产和销售50件衬衫之前推出你的整个藻类系列。你也可以集中你的营销努力——只提供给你的社交媒体粉丝或你最忠实的客户的子集。
同样地，如果你想尝试帮助客户为他们的购买提供融资，你可以快速插入像Affirm这样的应用程序，看看这是否会提高转化率。或者你可以提供附加服务来帮助客户有效地使用你的产品。如果你通过零售商销售，这种类型的客户参与和服务测试是不可能的。
客户数据，可以帮助您个性化您的网站，营销和产品
当你通过零售商销售产品时，你可能不知道谁在购买你的产品。你的零售商可能会得到这些信息，但他们通常不会与品牌分享这些信息(尤其是较小的、独立的品牌，这些品牌的销售额并不占他们的很大一部分)。另一方面，当你通过你的网站销售时，你会学到很多东西!188金宝搏安卓下载所有这些信息可以帮助你构建更好的产品，更细致地个性化客户信息，改善你的网站，等等。你可以访问的一些数据示例:
- 网站的热图:使用热图软件，你可以了解网站的哪些主题、图像和区域最吸引人，哪些被忽略。188金宝搏安卓下载至少，这些信息可以帮助您重新组织站点。但如果仔细使用，这些数据可以帮助你决定写什么新内容，什么产品需要更好的推广，什么产品需要解雇和开发，等等。
- 网站转换漏斗:你可以了解你网站上188金宝搏安卓下载的客户在哪里流失(或“反弹”)，并以各种方式应用这些信息。例如，假设客户在特定的产品页面上跳跃。在这种情况下，这可能会告诉你，客户对商品感兴趣，但你的定价有误，或者你没有在产品页面上很好地营销它的属性。
- 时事通讯打开率和点击率(按客户、细分市场划分):如果你有一个网上商店，希望你也有通讯或客户电子邮件沟通策略。如果是这样，你就能看到有多少客户打开了你的电子邮件营销，点击了多少次，他们点击了什么，以及你的受众中有哪些人在参与。这些数据是金子!它可以帮助您将正确的信息定位到正确的客户。它使你能够了解你的社区参与了什么，这188金宝搏安卓下载可以帮助你构建更健壮的产品和更有效的营销信息。
- 分析付费广告和关键字数据:许多电子商务品牌通过付费广告获得客户——无论是按点击付费(PPC)，付费社交媒体广告，还是展示广告。这些都是极好的数据来源，因为你可以获得实时的、高度量化的数据，(1)使你能够快速调整广告信息和预算，(2)让你深入了解用户的搜索历史。
- 产品推荐测验:有各种各样的软件解决方案可以帮助您创建产品推荐测试。这些测试可以帮助您的客户浏览您的产品集，以找到满足他们需求的最佳解决方案。它们还可以成为有价值的数据存储库。当客户参加您的测试时，他们会分享有关他们的需求、挑战、偏好、他们过去尝试过的解决方案等信息。
直接面向消费者销售的挑战
如果D2C这么棒，为什么不是每个人都在做呢?为什么绝大多数的产品销售仍然通过零售渠道进行?
好问题。尽管直销有无数的好处，但大多数购买都是通过亚马逊、沃尔玛、塔吉特、克罗格、好市多、梅西百货和百思买等零售商进行的。为什么?
我们有偏见，认为D2C比传统销售更有趣，D2C提供了更多机会来建立一个真正周到和可持续的业务。但是，通过零售商销售有不可否认的好处。
D2C品牌管理他们所有的营销和客户获取。这种成本可能很高，有时比与零售商分享利润要高得多。例如，如果一个品牌卖给梅西百货，它必须上架。然后，梅西百货带来的顾客会找到他们的产品。同样，如果一个品牌通过亚马逊销售，他们需要等待客户访问亚马逊的网站(很多人都会这样做)，并搜索他们特定的产品类型。
虽然这些销售过程并不容易，而且充满了竞争，但它们比单个独立品牌竞争吸引客户登陆他们的网站要容易得多。D2C品牌通常通过以下几个渠道获得客户:
- 有机搜索和SEO当公司在他们的行业中对关键字进行排名时，他们的网站就会出现在用户搜索结果中。出现在这些结果中会为他们的网站带来“有机”流量，并有望转化一些客户。
- 社交媒体:许多新的独立品牌发现社交媒体在建立和发展品牌知名度和社区方面非常有效。例如，尽管美妆品牌Glossier最近经历了挫折，但它在推出任何产品之前建立的社交媒体社区推动了它的初步(和加速)成功。
- 付费广告:许多电子商务品牌通过付费广告发布和发展。无论是通过Facebook、Instagram、谷歌、Pinterest还是数字展示广告，这种类型的销售都具有高度可量化的优点。如果你知道你的客户生命周期价值是300美元，你的利润率是50%，那么你每获得一个客户就能获得150美元的毛利率。考虑到这一点，你知道你可以花费高达150美元来获得每个新客户(尽管如果你想建立一个盈利和持续的业务，理想情况下你会花费比这少得多的钱)。这种精确的定量分析使初创公司和成熟的D2C品牌能够在付费广告上投入巨资，将其作为增长引擎的主要燃料。
通过零售商销售的传统品牌采取了截然不同的方法。这些品牌不是逐个投资(有时是非常大的投入)来获得每个客户，而是建立一支销售队伍，与零售渠道合作伙伴建立关系，以确保从这些零售商那里获得大量的采购订单(然后获得优质的货架空间)。零售商在吸引顾客上门(或进入他们的网站)方面投入了大量资金。在这种情况下，品牌仍然需要在营销上进行投资，以建立品牌知名度，帮助销售他们的商品(因为他们需要达到特定的销售速度水平才能留在零售货架上)。然而，这些努力可能不像为一个小品牌的网站带来直接流量所需的投资那么昂贵。
D2C品牌必须储存、包装和分销他们的商品。通过零售商销售的品牌生产自己的产品，通常会直接运送到零售合作伙伴的配送中心。结果，顾客看到它们，试穿(如果合适的话)，购买它们，(偶尔)退货——所有这些都直接与零售商联系。
品牌甚至可能永远不会看到这些产品。这种分销模式远比直接面向消费者要放手得多。
相比之下，D2C品牌必须准确地接收、存储、然后完成订单，挑选、提货、包装和运输。作为这一过程的一部分，D2C品牌还必须管理他们的退货和换货流程。这个过程的操作强度要高得多，可能会有一些小问题(这就需要一个强大的客户服务团队)，并增加了交易的运输负担。
D2C品牌通常使用第三方物流合作伙伴来管理他们的履行和退货。点击这里了解更多关于第三方物188金宝搏安卓下载流合作伙伴的信息以及如何找到一个可以满足您的可持续包装需求。188金宝搏官网登录app下载
D2C品牌一次只卖一个，这使得在早期获得规模经济更加困难。当品牌通过零售商销售时，他们急切地等待他们的前几笔销售——一定数量产品的购买订单。然后，各品牌可以转身向其制造合作伙伴订购一套(通常是大量)商品。这一过程意味着他们与交易另一方的已知买家订购，通常可以订购更高的数量，这意味着由于这些规模经济，成本更低。
另一方面，D2C品牌需要产生不确定数量的库存，特别是在他们没有既定的历史或销售模式的早期。因此，资金紧张的企业将不得不以较小的订单生产产品，这可能会使成本高于向下了采购订单的零售商销售产品。
D2C在线商店错失了相当大一部分市场。虽然D2C品牌正在成功地颠覆许多行业——从鞋子到服装到医疗保健——但大多数消费者的标准操作模式仍然是从实体店或在线零售商那里购买。
因此，随着时间的推移，许多品牌都在追求D2C和传统零售模式。一些以零售起家的传统品牌已经转变了商业模式，将D2C纳入其中。最近通过D2C推出的其他创业品牌，在获得成功和客户社区后，已经扩展到传统零售领域。这张图表显示了耐克在过去十年中如何跨越D2C和他们的传统销售战略。
188金宝搏官网登录app下载D2C品牌的可持续包装
D2C电商品牌的包装需求是独特的。
对于许多电子商务公司来说，快递包裹是他们与客户的第一个物理接触点。而且，与几乎所有的传播公司给他们的客户不同，他们的包装有100%的打开率——使其成为品牌展示他们的价值观和气质的重要画布。
由于D2C品牌通常处于可持续商业运动的前沿，我们的使命是帮助电子商务公司为他们的发货方式感到自豪。这意味着:
- 可持续和前沿:有意识的品牌需要真正的循环包装，使用尽可能高水平的消费后垃圾，并尽可能容易回收。EcoEnclose不仅提供这一点，但我们也不断改进我们的产品，增加回收含量水平，提高强度，添加藻类墨水，等等。
- 满足功能需求的选项和选择:一些D2C业务需要盒子和邮件。一些公司希望无塑料，而另一些公司则需要环保保利邮递．EcoEnclose有数百个包装解决方案，所以公司可以找到满足他们的需求的选项。
- 持续的支持环保包装并不简单——有很多变量需要考虑。幸运的是，我们有一个客户体验团队，他们非常关心您的业务和地球，并乐于帮助您做出自豪的包装选择。
我们的定制包装案例研究讲述许多与我们合作的公司的故事，他们改变了包装策略，使其更符合其可持续发展目标。
具有生态意识的D2C电子商务品牌的例子
咖啡是大多数人习惯从杂货店买的东西。然而，像诺莎家庭咖啡这样的品牌通过建立道德和透明的供应链，提供优质的产品，并成功地分享他们的品牌故事，极大地改变了这一点。根据他们的网站，“Nossa Familia咖啡是一家位于俄勒冈州波特兰的烘焙商，由巴西人奥古斯托·卡内罗于2004年创立。自19世纪90年代以来，奥古斯托一直对他的家族在巴西高地种植咖啡的工作感到深深的自豪，他成立了Nossa Familia，将他家族的咖啡带到波特兰。”
诺莎家族咖啡是一家B级认证公司;他们每年将1%的销售额捐给慈善机构，并彻底评估他们对环境的影响。虽然Nossa将咖啡销售给其他咖啡店和零售商，但其大部分销售额都来自其咖啡店和咖啡豆的在线销售。他们创造了一个美丽的定制100%回收的运输箱他们标志性的红色。
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纳丁·韦斯特是一种新潮流的一部分——服装订阅服务。每个月，Nadine West都会根据顾客独特的风格，为他们挑选服装和配饰。客户保留他们想要的，退回他们不想要的，并为他们所使用的付费。Nadine West致力于使其风格平易近人，价格实惠。
虽然可持续性不一定是他们品牌精神的核心，但他们一直致力于可持续包装。188金宝搏官网登录app下载他们的商业模式是一个很好的例子，说明D2C可以真正发挥作用。客户一加入他们的网站，就会参加一个风格测试，让纳丁·韦斯特可以自定义发送给每个用户的内容。他们使顾客高兴漂亮的粉红色100%回收定制聚邮筒．
Ritual是一种每月订阅的多种维生素和蛋白质粉，主要是为妇女和儿童设计的。他们高度关注透明度、成分可追溯性、数据驱动和科学支持的产品配方以及可持续性。他们的商业模式也是D2C最好的一个很好的例子。Ritual不断利用其网站(以及更广泛的在线存在)来展示其独特和以客户为中心的产品。在他们的网站上，你可以追踪成分，了解他们为什么选择不同的投入，阅读关于他们的产品在测188金宝搏安卓下载试中所显示的影响的研究，并管理你的每月订阅。
他们的包装也是独特的-一个创新的100%消费后废物透明药丸瓶维生素和a华丽的设计100%回收填充物邮筒为他们较小的出货量．
如何开始D2C销售-新品牌和现有品牌
您可能会想，当您对想要直接销售给终端消费者的产品或通过市场或实体零售商销售的现有产品有了一丝想法时，我该如何开始D2C业务?
有几个步骤，我们已经概述了指导您的业务过渡到电子商务．该指南涵盖了各种步骤，包括:
- 选择合适的平台:根据您的近期和长期目标，您对网站管理的舒适度，以及您对品牌的投资，为您的商店选择合适的电子商务平台。
- 建立网上商店:准备好具体的细节(例如，你的商户账户、支付处理程序、运输服务等)。拍摄优秀的产品照片，开发吸引人的描述。有一个牢固的和用户友好的组织结构。
- 营销和宣传确保全世界都知道他们现在可以在网上买到你的商品了。社交媒体、通讯营销、付费广告、搜索引擎优化、影响者营销和客户推荐是广泛而多样的策略。
- 制定实施和物流:这包括运输、包装、库存管理、履行流程等等。这些是不那么引人注目但极其关键的运营决策。
- 客户服务:零售商店有面对面的客户服务和互动。网上商店需要多渠道的客户服务——电子邮件、电话和聊天。你需要一个清晰简单的退货政策和流程。
- 搞清楚融资建立一个成功的网络形象需要时间，你可能需要为这种转变提供资金，无论是你的现金、外部投资者，还是一个复杂的比特币系统。